בסיס הלקוחות הוא כלי הכרחי לניהול עסק, ובמיוחד מכירות של חברה. בעזרתו תוכלו לחזות ביעילות פעילויות עתידיות, לשפר את התנאים לשיתוף פעולה עם השותפים הקיימים ולמשוך לקוחות חדשים. אך לא תמיד נוכחות של בסיס לקוחות רחב בחברה מבטיחה לה רמת מכירות גבוהה. למה?
כדי לענות על שאלה זו, יש לזכור את אחד הכללים הכלכליים העיקריים: עקרון פארטו. המהות שלה היא ש" 80% מההכנסות מביאות 20% מהלקוחות. " כלומר, עבודה עם קהל הלקוחות צריכה להיות מכוונת בעיקר למציאת קונים "איכותיים", או, במילים אחרות, לקוח ללקוחות.
לעתים קרובות מנהלי חברות נכנסים לבסיס הלקוחות את כל הצדדים הנגדים איתם נאלצו אי פעם לשתף פעולה. ברוב המקרים העסקאות היו חד פעמיות. לפיכך, קנה המידה של בסיס הלקוחות "מנופח" למימדים מדהימים. אם עבודתם של מנהלים מסודרת בצורה דומה, אז לחברה אין לקוחות יעד ואינה שואפת למצוא אותם. הזמן והאנרגיה של העובדים מבוזבזים.
הניתוח של בסיס הלקוחות צריך להתבצע לפחות אחת לשנתיים. שפת המספרים תאפשר הערכה אובייקטיבית של המצב הקיים. ניתן לבצע אופטימיזציה של בסיסי נתונים באמצעות ניתוח ABC.
המהות של שיטה זו מסתכמת בדירוג רשימת הלקוחות - לכל אחד מהם מוקצה מקום מסוים במאגר הכללי על פי קריטריון נתון, שיכול להיות רווח נקי או מכירות. בהתאם לאינדיקטור זה, לקונה מוקצה קטגוריה - A, B, C או D. לפיכך, יהיה ברור עם הצדדים הנגדיים להיות צריכים שיתוף פעולה הדוק במיוחד.
הבחירה של לקוחות היעד יכולה להיות מושפעת מגורמים אובייקטיביים וסובייקטיביים. המטרה, למשל, יכולה להיות קנה המידה או סוג הפעילות, גורמים סובייקטיביים הם עניין הלקוח במוצרי החברה, בתרבות הארגונית וכו '.
כמובן, לאחר התהליך המייגע של אופטימיזציה של בסיס הלקוחות, יש לעקוב אחר פתרונות מעשיים. לדוגמא, עקבו בקפידה אחר חידוש החוזים, במידת הצורך, הגיעו לפשרה באמצעות תיקון מדיניות התמחור, ביסוס קשרי ידידות והנהלת מערכת בונוסים ותמריצים ללקוחות מרכזיים.
זה על ידי עבודה עם בסיס הלקוחות בכיוון של השיפור האיכותי שלו שאתה יכול להשיג רמה גבוהה של מכירות. יחד עם זאת, מבלי לבזבז משאבי אנוש וזמן על צרכנים עם הזמנות קטנות ונדירות.
