מכירות אפקטיביות הן מדע ואמנות. איש מכירות מקצועי חייב לדעת רבים מסודות העסק שלו, בין אם מדובר בעסקת חברות גדולה ובין אם היא נסחרת בשוק בדברים קטנים שימושיים. כיצד להודיע באופן מוכשר לקונים פוטנציאליים על המוצר שלך, לרכוש את אמונם ולעודד אותם לקנות ממך?
הוראות
שלב 1
לכל מכירה אבני דרך משלה. הראשון הוא היכרות. אל תחסכו זמן וכסף לצורך התכתבות ראשונית - היכרות של קונים פוטנציאליים עם המוצר שלכם: פרסום, יחסי ציבור. העיקר לא לשבח את מוצר המכירה בסופרלטיבים, אלא להראות כיצד בעזרתו הצרכן יפתור את בעייתו.
כשאתה נפגש, הראה לקונה שאתה מעוניין בו. המטרה העיקרית בדקות ההיכרות הראשונות היא לעזור ללקוח בפתיחות, לדבר באופן חופשי על צרכיו ודרישותיו. היו ידידותיים, תנו לאורח לדבר יותר מכם קודם.
שלב 2
השלב השני הוא הצגת מוצר או שירות. לעתים קרובות מוכרים בתקשורת עם קונים משתמשים ב"בולי דיבור "- משפטים שהוכנו וערכו בעבר. חשוב כאן ש"ביטויים "כאלה לא יכילו מונחים בלתי מובנים וישמשו עד כדי כך. עליך להבין מהמשפט הראשון עד האחרון. בעת בניית שיחה, הקפד לשקול את תגובת בן השיח. היכולת להסביר בבירור את היתרונות של מוצר מסוים במכירה היא איכות עסקית חשובה של המוכר. איש מקצוע יראה תמיד בכבוד את מידת השירות הנעימה לקונה.
שלב 3
שלב חשוב הוא התמודדות עם התנגדויות.
לא משנה איך אתה מתאר את היתרונות של המוצר שלך, הקונה עשוי להיות ספק לגבי מהימנות, דיוק המידע שנמסר, תגובות שליליות כלפי חלק מהצדדים לעסקה פוטנציאלית.
ישנם גורמים שאינם תלויים ישירות במאמצי המוכר בקידום המוצר. זה לא רק המחירים שנקבעו, תנאי המסירה המאושרים, אלא גם הנחות היציאה, האפשרות לתמיכה נוספת למנהלים ואחרים. מוכר רגיל אינו יכול להשפיע על גורמים אלה, אך על מנת לטובת העסק עליו ליידע את ההנהלה על השפעתם השלילית על המכירות.
זכור, התנגדויות של לקוחות יכולות להיות מידע יקר עבור מחלקת השיווק והייצור שלך. אולי מכירת מוצר זקוקה לתמריצים נוספים (החלפת אריזה, שינוי מחיר, מכירת מוצרים נלווים, הנחות מצטברות וכו '). ניתוח כל הערות הלקוחות!
שלב 4
השלב האחרון הוא סיום העסקה.
חשוב לעזור לקונה לקבל החלטת קנייה ברגע שיחתך כאשר האותות המתאימים מגיעים ממנו. אלה יכולות להיות השאלות הנוספות שלו, הערות להן בלשון העתיד, ולא במצב הרוח הכובש ("כן, החולצה הזו תתאים לי" במקום "כן, החולצה הזו יכולה להתאים לי"). אות - עניין בפרטים, רצון להכיר את ההוראות, בירור הצד הפיננסי של עסקת סחר. תן בשלב זה את הטיעון המכריע לטובת המוצר שלך - הטיעון המשמעותי ביותר שישכנע את הצרכן בבחירה הנכונה.
