כדי להגדיל את המכירות בעיתות משבר, יש צורך לשנות את תוכנית השיווק. ישנן שתי דרכים עיקריות: העלאת המחאה הממוצעת של מוצר (שירות) או הגדלת מספר העסקאות. הראשון טומן בחובו ירידה בתדירות הרכישות, כי כמה לקוחות לא מרוצים עשויים לסרב לשתף פעולה. הדרך השנייה מחייבת עדכון של תוכנית השיווק, למשל השקת קמפיין פרסומי שמטרתו לכידת קהל חדש.
זה הכרחי
- - תוצאות המחקר השיווקי;
- - מחשב.
הוראות
שלב 1
ערכו מחקר שיווקי. בפרט, יש צורך לקבל תשובות לשאלות הנוגעות לגמישות המחירים של המוצר המוצע. האם הצרכנים מוכנים לשלם יותר? מה עוד תוכלו להציע להם כדי שהעלות החדשה לא תיראה במחיר מופקע? כמה עולה מוצר דומה מהמתחרים? כמו כן, מחקר שיווקי צריך להראות באמצעות אילו שכבות צרכנים ניתן להרחיב את קבוצת היעד (כאופציה, אזור הפצת המוצרים).
שלב 2
ניתוח יתרונות המכירה הייחודיים של מוצר. הכינו טבלה המפרטת את התכונות הללו בעמודה אחת ואת הצרכים הבסיסיים שהם מספקים בעמדה השנייה. עם נתונים אלה, יהיה קל יותר ליצור קמפיין פרסום יעיל. זכור כי פרסום בלתי אפשרי ללא יחסי ציבור מוקדמים. במילים אחרות, הצרכן צריך ללמוד תחילה על המוצר ורק אחר כך ניתן לעודד אותו לקנות.
שלב 3
העסיק צוות מכירות נוסף. ככל שעובדים רבים יותר במכירות, כך העסק טוב יותר בחברה. כדי לא ליצור נטל נוסף על קרן השכר, נסה להניע עובדים עם מערכת בונוסים ברורה. זכור כי בונוסים הם העלויות המשתנות שלך, ושכר העבודה קבוע. בעתות משבר, חשוב מתמיד לנסות למזער את האחרון.
שלב 4
ערכו הדרכות מכירה. לעיתים קרובות קורה שהצוות שמח למכור הרבה, ומרוויח גם את עצמו וגם את החברה כסף טוב, אבל הם לא יכולים. הזמן מאמן עסקי, הזמין פיתוח תוכניות הכשרה המתחשבות בפרטים של העסק הספציפי שלך. ספק 4 מודולים עיקריים: לתרגול שיחות טלפון, טכניקת יצירת קשר, טכניקת הצעה, עבודה עם התנגדויות והתנגדויות. ככלל, רכישת מיומנויות אלה על ידי מנהלים היא אבן הפינה להגדלת המכירות במשבר.
