הגדלת היקף המכירות היא המשימה העיקרית העומדת בפני מחלקת המכירות בחברה. הרווחה הכלכלית של העסק תלויה בעבודה המוסמכת של מחלקה זו. הצמיחה המתמדת במכירות מאפשרת לך להגדיל את הרווחים, להרחיב את הייצור ולכבוש שווקים חדשים.
פרמטרים הקובעים את נפח המכירות
היקף המכירות תלוי במספר פרמטרים; יש צורך להגדיל את מכירות החברה בצורה מורכבת על ידי השפעה על פרמטר אחד או כמה.
נפח המכירות מחושב לפי הנוסחה הבאה:
OP = PC * KK * SCh * KP, איפה
מחשב אישי - מספר הלקוחות הפוטנציאליים;
CC - יחס המרה;
MF - צ'ק ממוצע;
PP - מכירות חוזרות.
לקוחות פוטנציאליים הם קונים שהפגינו עניין במוצרי החברה ובשירותיה. יחס ההמרה מראה כמה קונים פוטנציאליים ביצעו רכישה. צ'ק ממוצע הוא סכום הכסף הממוצע שהלקוח הממוצע של החברה מוציא בדרך כלל.
זרימת לקוחות מוגברת
ניתן להגדיל את מספר הלקוחות הפוטנציאליים באמצעות ערוצי תקשורת שונים: פרסום חוצות, מדיה המונית, אינטרנט, שיחות קרות. על החברה להשתמש במספר ערוצים כדי למשוך לקוחות.
האפקטיביות של שיחות קור תלויות במידה רבה ברמת הכישורים של המנהלים, לכן, כאשר משתמשים בשיטת המכירות הפעילות, יש צורך לשלוט בקפדנות בעבודת צוות המכירות.
אם רוב הלקוחות הפוטנציאליים נמשכים באמצעות פרסום, יש צורך לייעל את הגישה להכנה ולניהול קמפיינים פרסומיים. לשם כך עליכם לנתח את כל ערוצי הקידום, לזהות את המצליחים ביותר ולהתמקד בהם.
על מנת שלקוחות פוטנציאליים יוכלו להבדיל חברה בין מאות חברות דומות, יש צורך בהצעת מכירה ייחודית בולטת המדגישה את ההבדל בין מוצר החברה לבין מוצרי המתחרים.
גידול המרה
זה לא מספיק רק כדי למשוך את תשומת לב הלקוח, אתה צריך לדחוף אותם למכור. לכישורי המכירות של צוות החברה יש השפעה עצומה על יחס ההמרה. רק מנהלים מאומנים צריכים לבצע שיחות קרות. כדי לשפר את יעילות עבודתם, ניתן לדמיין מערכת של מוטיבציה ובונוסים.
בניית בסיס לקוחות קבוע תגדיל גם את נאמנות הלקוחות ותגדיל את שיעורי ההמרה. לעתים קרובות, חנויות מציעות ללקוחותיהן למלא שאלון לקבלת בונוס קטן (כרטיס הנחה או מתנה). כך נוצר בסיס לקוחות, איתו יהיה נוח לעבוד בעתיד.
עלייה בשיק הממוצע ובמספר הרכישות לכל לקוח
כדי להגדיל את הצ'ק הממוצע, עליכם למשוך לקוחות עם סחורה זולה, אך תמיד לנסות למכור את היקרים. בתהליך המכירה עליכם להפנות את תשומת לב הלקוח למוצר יקר ולהצדיק את יתרונותיו.
יש צורך להקים מכירות נוספות ולהציע מוצרים קשורים עם הנחה נוספת או סוג כלשהו של בונוסים לכל קנייה. כדי להגדיל את החיוב הממוצע, תוכלו לפתח הצעות מיוחדות נוספות כאשר לקוח מקבל מתנה בקנייה בסכום מסוים.
על ידי פיתוח מערכת הנחות ללקוחות קבועים תוכלו להגדיל ביעילות מכירות חוזרות. במקרה זה יהיה ללקוח תמריץ לחזור, שכן רכישה חוזרת תמיד תהיה רווחית יותר עבורו מאשר הראשונה.
