אחד הכללים העיקריים של איש עסקים מצליח אומר כי כל לקוח צריך להידחף למקסימום. זה בזכות מכירות נוספות (upsell ו- cros-sell) שאתה יכול להשיג הרבה יותר רווח.
ראשית כל, כאשר מתקשרים עם לקוחות, חשוב איזה תפקיד בחרת במשא ומתן. אם נקטת תפקיד פעיל, עליך להתקשר ללקוחות. אם אתה נמצא במצב פסיבי אז אתה עצמך חייב להמתין לשיחה מהלקוח.
לפני שמתחילים "לסחוט" את הלקוח, עליך לבצע בדיקה עצמית. האם עשית הכל כדי להשיג את מטרתך? האם הלקוח נחוש בדעתו לבצע רכישה של המוצר שלך? הסברת לו את הניואנסים?
ועכשיו הדבר החשוב ביותר: פרטים. אף אחד לא רוצה לבלגן את נושאי החיים, זה מתחיל לעייף ולעצבן את שני הצדדים. די סביר לשאול ישירות: "מתי נחתום על הניירות?" במקרה זה לא תבזבזו את הזמן שלכם ושל מישהו אחר, אלא תשמעו מיד את התשובה.
אם המשא ומתן מתקדם, אך אתה שם לב שהלקוח "קופא", אז אתה יכול להגיע למסקנה הגיונית שמשהו לא מתאים לו. אולי המחיר, איכות המוצר או התנאים. במקרים כאלה, הוכיח שאתה טוב יותר מהמתחרים שלך וכי המחיר שלך הוא המתאים ביותר.
אם אתה מרגיש עדיף על הלקוח במשא ומתן, אז בשום מקרה לא להפסיק ולא לשחרר את אחיזתך. נהפוך הוא, פעל יותר אסרטיבי ותוקפני.
צור "מסדרון הצהרות משותף". פירוש הדבר שעליך להפוך כל אחת מההצהרות שלך לצורה שהיא אוניברסלית עבור לקוחות. ועליך לנסח את מחשבותיך באופן שכולם מסכימים איתך. לדוגמא, אם אתה אומר שכ -8 מיליארד אנשים חיים על פני כדור הארץ, ויש גם גברים וגם נשים, אז אף אדם בעולם לא מעז להתווכח איתך - ההצהרות שלך צריכות להיות כל כך מוטלות בספק.
מסקנות:
• אל תפחד להתקשר ללקוח פוטנציאלי, • השתדל לדבר בשפה שהלקוח שלך מבין, • לנתח את השוק.
