על מנת שלקוח ירכוש מוצר בחנות שלך, יש להקפיד על מספר כללים. כמובן שמיקומה החשוב של החנות, שעות פתיחה נוחות ללקוחות ומגוון רחב של סחורות ממלאים תפקיד חשוב. אך כל הגורמים החיוביים הללו ניתנים לביטול אם יועצי מכירות אינם יודעים לזהות את צרכי הקונה, כיצד לשכנע אותו להשתמש בשירותי החנות שלך. עבודתם לא תהיה אפקטיבית בהתאמה ותקבלו פחות רווח.
הוראות
שלב 1
בואו נסתכל על דוגמה ספציפית. נניח שאדם מגיע לחנות רהיטים ורוצה לקנות סט קיר. כיצד על עוזר מכירות לנהוג כך שלקוח פוטנציאלי יהיה מרוצה וכמעט בוודאות שרכש או הזמין קיר בחנות הספציפית הזו? אתה לא צריך לפנות מיד ללקוח בשאלה מה מעניין אותו. בהתחלה, יש קונים שמעוניינים ברוגע, ללא חיפזון, לשקול את הדגימות שהוצגו על מנת לקבל מושג על הטווח והמחירים. אבל גם לאפשר לדברים להתנהל מעצמם זה כמעט לא הגיוני.
שלב 2
המתן זמן מה ואז שאל בשקט, בנימוס: “האם אתה מעוניין במשהו? אפשר לעזור?"
שלב 3
כשאתה שומע בחזרה שהוא זקוק לאוזנייה, שאל כמה שאלות נוספות. ראשית כל, שאלו מהם המידות הכוללות (לפחות בערך) על סט הרהיטים. באיזה חדר הקונה רוצה להכניס קיר? הרי דבר אחד לבחור אוזניות לסלון, ודבר אחר לגמרי - לחדר ילדים, למשל.
שלב 4
בואו נגיד שלקוח אומר שצריך אוזניות לסלון. ואז המוכר צריך לשאול מה הצורה והאיזור של החדר הזה, האם הלקוח רוצה למקם את האוזנייה בזווית, לאורך שני קירות צמודים או רק לאורך אחד. הבהרה חשובה ביותר: האם על הרהיטים לכלול ארון פינתי או שאין צורך בכך.
שלב 5
לאחר שהבנתם את המידות והמיקום של האוזנייה, תוכלו כבר להבהיר את הפרטים. אם הקיר אמור לשמש כספרייה במקביל, עליכם להציע ללקוח הפוטנציאלי אוזניות, שיש בהן תאים רבים עם מדפי עץ חסונים. רצוי שהם יהיו סגורים בדלתות זכוכית. אם הדרישה העיקרית היא שהקיר לא כל כך ממלא תפקיד פונקציונלי כמו שמקשט את הסלון, הפנה את תשומת ליבו של הקונה לאוזניות אלגנטיות, עם אלמנטים דקורטיביים, ידיות דלתות יפה וכו '
שלב 6
בכך עשוי המוכר לזהות את צרכי הקונה. והסיכוי שהוא יבצע רכישה בחנות הספציפית הזו יהיה גדול.
