התשובה לשאלה הנ ל עשויה להיות בהישג יד. מה זה יהיה? מהדקי נייר? עטים? העפרונות? נייר סופג? מַד זָוִית? יומנים? משקל נייר? מדפסת? מגירות המשרד שלך מלאות בפריטים שונים. אז אילו מהם יגבשו את השפעתכם?
הסוציולוג רנדי גרנר תהה אם מדבקות בקשות בכתב יד - שהמפורסמות שבהן הן מדבקות POST IT - יכולות להיות יכולות להגביר את התאימות של אדם אחר. ביצע את המחקר המוזר שלו ושלח לאנשים שאלון וביקש מהם למלא אותו.
לשאלון צורפה מדבקה המצורפת למכתב המקדים עם בקשה בכתב יד להשלמה, או בקשה דומה, גם בכתב יד על המכתב המקדים, או מכתב מקדים ללא בקשה בכתב יד.
הריבוע הצהוב הקטן נתן תנופה די משכנעת: בקרב אלו שקיבלו שאלון עם מדבקה ובקשה בכתב יד, יותר מ 75 אחוז השלימו והחזירו את השאלון, 48 אחוז עשו זאת בקבוצה השנייה ו -36 אחוז בשלישית. אבל למה זה עבד? אולי המדבקות פשוט תופסות תשומת לב בצבעים הבהירים שלהן?
גארנר שאל את עצמו את אותה שאלה. כדי לבדוק, הוא שלח קבוצה חדשה של שאלונים. הפעם נשלחו שליש מהשאלונים עם מדבקת POST IT עם פתק בכתב יד, שליש עם מדבקה ריקה, ושליש נוסף ללא מדבקה כלל. אם ההשפעה של שימוש במדבקה נובעת מהצבע הצהוב הניאוני שמושך את העין אל הנייר, אז תדירות התגובות בשתי הקבוצות המשתמשות במדבקה צריכה להיות גבוהה באותה מידה. אך התברר שזה לא המקרה. מדבקות בכתב יד עלו על התחרות, עם אחוז תגובה של 69 אחוז בקבוצה זו, לעומת 43 אחוז בקבוצת המדבקות הריקות ו -34 אחוז בקבוצת הלא מדבקות.
כיצד ניתן להסביר זאת? מכיוון שאיש בדרך כלל לא טורח למצוא מדבקה, להדביק אותה על מכתב מקדים ולכתוב עליה פתק, גרנר הציע לאנשים, שיראו את המאמץ הנוסף והקונוטציה האישית של הבקשה, להרגיש צורך להשיב ולהסכים למלא את הבקשה..
אחרי הכל הדדיות היא דבק חברתי שעוזר להפגיש אנשים במערכת יחסים משותפת. אתה יכול להמר שהדבק עמיד יותר מזה שאיתו הודבקה המדבקה.
למעשה, הראיות מביאות עוד יותר. גארנר מצא כי הוספת מדבקות מותאמות אישית לשאלון יותר משכנע אנשים רבים יותר להגיב. אלו שקיבלו שאלונים עם פתקים דביקים בכתב יד החזירו את המשימה במהירות רבה יותר ונתנו תשובות מפורטות ומדויקות יותר. וכאשר החוקר הפך את ההודעה לאישית עוד יותר על ידי הוספת ראשי התיבות שלו ו"תודה! "להערה בכתב היד, שיעור התגובות עלה עוד יותר.
באופן כללי, מחקר זה מספק תובנות חשובות לגבי התנהגות אנושית: ככל שבקשתך מותאמת אישית יותר, כך גדל הסיכוי שתמצא מישהו מוכן להיענות לה.
באופן ספציפי יותר, מחקר זה מראה כי במשרד, בקהילה ואפילו בבית, מדבקת פתקים בהתאמה אישית יכולה להדגיש את חשיבות המסר או המידע שלך. זה לא יהפוך למחט הפתגמית בערימת בקשות, דוחות, מכתבים ודואר אלקטרוני אחרים הנאבקים על תשומת לב. יתר על כן, העמידה בזמנים ובאיכות הביצוע עלולים לגדול במקביל.
בקשות.
מה השורה התחתונה? אם אתה משתמש בהודעות מותאמות אישית לשכנוע, תאגיד המדבקות אינו היחיד שמרוויח.
לקבלת אסטרטגיות שכנוע נוספות, ראה פסיכולוגיית השכנוע מאת רוברט סיאלדיני.
