כדי לקבוע את מגמת הצמיחה או הירידה במכירות מוצרי החברה, יש צורך לנתח אותם. זה מאפשר לך לקבוע את מצב השוק ולזהות את המוצרים שקידומם דורש מאמץ מסוים. כתוצאה מכך מתגבשת תוכנית למכירות עתידיות והצעדים הנדרשים להגדלתן.
הוראות
שלב 1
ערוך דוח על הדינמיקה והמבנה של המכירות בכללותה עבור הארגון ועבור אזורים וקבוצות מוצרים בודדות. חשב את קצב גידול ההכנסות, השווה ליחס הרווח ממכירות בתקופה הנוכחית ובתקופה הקודמת. קבע גם את חלק ההכנסות ממכירות מוצרים שנמכרים באשראי בתקופת הדוח. המדדים שהתקבלו, המחושבים בדינמיקה, יאפשרו להעריך את הצורך בהלוואות לרוכשים ומגמות בהתפתחות המכירות.
שלב 2
חשב את מקדם הווריאציה של המכירות. זה שווה לסכום הריבועים של ההפרש בין מוצרים שנמכרו בתקופה מסוימת למספר המכירות הממוצע, ביחס לאחוז המכירות הממוצע לתקופה הניתוח. על סמך הערכים שהתקבלו הסיקו מסקנות לגבי הסיבות שגורמות למכירות לא אחידות. פיתחו אמצעים לחיסול הגורמים המזוהים והגברת הקצב.
שלב 3
חישבו את רמת ההכנסה השולית, שהיא היחס בין ההפרש בין הכנסות לבין עלויות משתנות להכנסות ממכירות. קבע את המדד לנפח המכירות הקריטי, השווה ליחס העלויות הקבועות של ייצור ומכירת מוצרים לרמת ההכנסה השולית. הערך המתקבל מאפשר לך לקבוע את נקודת האיזון של המכירות. על סמך הנתונים שהתקבלו קבעו את שולי הבטיחות של הארגון.
שלב 4
קבע את הדינמיקה של רווחיות המכירות, המוגדרת כיחס רווח המכירות להכנסות. האינדיקטור המתקבל מאפשר לך לקבוע את רווחיות המיזם ולהעריך את יעילות המדיניות התפקודית והמוצגת כיום.
שלב 5
ניתוח נתוני המכירות שהתקבלו וזיהוי הצעדים שיש לנקוט בכדי להגדיל את הרווחים. זה יכול להיות אופטימיזציה של ייצור, עבודה מול לקוחות, פיתוח שווקים חדשים ועוד.
