הבעיה העיקרית של העסק של זמננו היא לא ייצור מוצר, אלא הפצתו. עם שפע של סחורות ושירותים, רק חברה שיכולה למכור בהצלחה את המוצר שלה יכולה להיות תחרותית. כדי לשלוט ולשפר את ביצועי הסחר, יש צורך להעריך נכון את הנתונים הזמינים, כלומר להיות מסוגל לנתח את יעילות המכירות.
הוראות
שלב 1
ניתוח אינדיקטורים כמותיים, עבודה זו בדרך כלל אינה קשה מכיוון שניתן לדמיין את כל הנתונים. העיקר הוא להדגיש את האינדיקטורים העיקריים לניתוח, המשקפים את האפקטיביות של העסק הספציפי שלך עם הספציפיות שלו. בחלק מסוגי העסקים זה יכול להיות מספר שיחות הטלפון, ובאחרות מספר השותפים-קונים שנמצאו. עבודה עם אינדיקטורים מספריים מאפשרת לך לאמוד את כמות המשאבים הנדרשים למימוש תוכנית המכירות. אם תגדיל את מספר השיחות, השותפים והעובדים, נתוני המכירות שלך בהחלט יגדלו. עם זאת, ניתוח המדדים הכמותי בלבד אינו מספיק בכדי להעריך כראוי את העבודה.
שלב 2
ניתוח אינדיקטורים איכותיים כגון ביצועים מקצועיים ואישיים של עובדיכם. ניתוח כזה קשה יותר מאשר השוואה בין אינדיקטורים כמותיים, אך הוא מאפשר להעריך את המצב ברמה אחרת. למה אתה לא יכול להתעלם מזה? ראשית, לשוק המכירות יש גבולות, אתה צריך לעבוד איתו כל הזמן ולחפש הזדמנויות לנצל את המצב הטוב ביותר. שנית, תנאים חיצוניים עשויים להשתנות שאינם בשליטתך. לדוגמא, למתחרה יש מוצר חדש באותו טווח מחירים כמו שלך, אך באיכות טובה יותר. עכשיו, כדי למכור יחידת סחורה, תצטרך להשקיע הרבה יותר משאבים, למשל, במקום 10 שיחות שאתה צריך לבצע 15. במצב של תחרות עזה, היתרון משיג חברה שמומחים שלה מגבשים בבירור איכות אינדיקטורים ופיתוח שיטות לשלוט בהם ולעבוד לשיפור אינדיקטורים אלה.
שלב 3
לנתח את עבודת העובדים בשלבים שונים. זה יאפשר לך לזהות באיזה שלב מוכר זה או אחר נתקל בקשיים. חלקם מתקשים יותר להציג את עצמם ואת החברה, ואילו האחרים מתקשים לעבוד עם התנגדויות. לפיכך, יהיה לך פרופיל אישי של כל עובד לנגד עיניך. תוכל להתמודד עם הקשיים של כל אחד מהם, לשפר את כישוריו של העובד, לפתח מיומנויות שאין ברשותו בזמן ההערכה.
