אתה יכול ללמוד איך למכור בהצלחה פיל ואפילו חזיר בתוקע. העיקר שזה לא יקלקל לך את המוניטין. מחברת הספר "איך למכור פיל, או 51 שיטות לעשות עסקה" אסיה ברישבה, על בסיס מחקרים רבים, חושפת את סודות השליטה.
הוראות
שלב 1
מאז שהשוק הפך לחלק מהחיים, העולם מתחלק למוכרים וקונים. אדם מופיע לסירוגין בתפקיד זה או אחר. ספרה של אסיה ברישבה, מאמנת מכירות עסקית, אינו רק על אופן המכירה, אלא, כשמו כן הוא, כיצד לסיים עסקאות כלשהן. אחרי הכל, אתה גם צריך ליצור קשרים, הסכמים, לחפש שיתוף פעולה מועיל הדדי.
כמובן, מוכרים נולדים, אך המחבר, יחד עם צבא גדול של פסיכולוגים עסקיים, טוענים שאפשר ללמוד אמנות זו. יעילות מקצועית זוכה להערכה רבה ויש לעקוב אחריה. זה יעזור לארסנל גדול של טכניקות הקשורות לביטחון עצמי הולם, שליטה עצמית, יכולת ליצור קשר, לקיים אינטראקציה עם לקוח ברמה הלא מילולית, להציג מוצר / שירות, לנהל שיחה ולעבוד עם התנגדויות..
שלב 2
יצירת קשר עם הלקוח 1. צפו בלקוחות שלכם. נימוסים, הבעות פנים, מחוות, השקפות יגידו הרבה, יעזרו להשתמש בשיטת ה"היצמדות "לאדם.
2. הקשיבו יותר. השתמש בטכניקות האזנה אקטיביות.
3. צור קשר עין.
4. השתמש בטכניקות תקשורת לא מילוליות.
שלב 3
ערוך את הצגת המוצר / השירות הנכונה 5. שנה את ההגדרה מ- "sell" ל"עזור לך לבחור ". זה מעורר יותר ביטחון.
6. השתמש באופן פעיל בטכניקות שכנוע במצגת שלך.
7. הפכו את תכונות המוצר ליתרונות.
8. השתמש במילים משכנעות. המחבר מציג רשימה של דבריו המשכנעים של ר 'מורגן.
9. שמור על מצב רוחך גבוה.
10. הביעו רגשות חיוביים וחיים, אך אל תהיו נעלים.
11. השתמש במספרים.
12. השתמש במינוח מקצועי, אך ברמה הנגישה לשיח.
13. השתמש בבהירות.
14. הפעל את הלקוח לפעולה.
15. השתמש במטאפורות כאשר הלקוח מוכן להקשיב לך.
16. השתמש בתמונות העתיד.
17. השתמש בשמות מפורסמים אם אתה יודע את שמותיהם של הלקוחות שלך.
18. עשו שימוש פעיל בטכניקות השוואה.
19. שאל "שאלה מונולוגית" כדי ליצור תשומת לב של הלקוחות.
20. למד לתת מחמאות אמיתיות המתאימות לערכי הלקוח.
21. השתמש בשיטה של "שאלות סוקרטיות", "3" כן ", שאלות חיוביות.
שלב 4
התמודד עם דאגות הלקוח 22. לסרב להתנהגויות שגויות כמו להתווכח, לתרץ.
23. תרגם את ההתרגשות שלך להתלהבות, כי אם הלקוח מפקפק, אז העניין שלו גובר.
24. למד לזהות אילו מניעים מוסתרים מתחת לספקות הלקוחות.
25. השתמש בשאלות מעקב כדי להבהיר את חששות הלקוחות.
26. זכרו שהתשובה המשכנעת ביותר עבור הקונה תהיה התשובה שלו.
27. השתמש בטכניקת "הסכמה והפרכה" כאשר אינך יכול להסכים באופן חד משמעי עם ספקות הלקוחות.
28. למד לקבל הסכמת לקוחות לכל טיעון שאתה טוען. אחרת, אין שום היגיון לעבור לוויכוחים חדשים.
29. סכם את השיחה עם הלקוח, המורכבת מספקותיו ומהוויכוחים החיוביים שלך איתם הסכים.
30. מוניטין הוא השקעה בעתיד. אל תתייאש אם לקוח לא ביצע רכישה. חשוב לשמור על יחס ידידותי ומכבד כלפיו. כאשר הלקוח "מתבגר" זה יעזור לו לחזור אליך.
שלב 5
למד לסגור את המסחר בצורה מוכשרת 31. בסיכום השתמש בטכניקת "7 פלוסים, 2 מינוסים".
32.הקפידו להדגיש את כל היתרונות והחסרונות, הדגישו שיש יתרונות רבים יותר, השתמשו בטיעונים ובבהירות הלקוח בעת פירוט היתרונות והחסרונות.
33. המשך לשלב השלמת העסקה, אם הלקוח "גילה" לך. תנוחה פתוחה תשמש ראיה.
34. השתמש בביטויים מועילים כדי לרדת לפורמליות ולהימנע ממילים מפחידות.
35. הכן לעצמך 5-7 שאלות חלופיות להשלמת העסקה.
שלב 6
למד למצוא דרך לצאת מסכסוכים 36. למד להיות סבלני והבנה עם לקוחות סותרים ומוטרדים.
37. סרב לטקטיקות תקשורת המובילות להגברת הסכסוך: תוקפנות תגמול, הימנעות מהמצב, הטעיה והצדקה.
38. תנו ללקוח הנרגז לדבר ולהקשיב.
39. ציין ביקורת, שאל שאלות חלופיות.
40. השתמש בטכניקת "משיכת ביקורת" כדי לתת ללקוח את ההזדמנות להביע את כל התלונות.
41. הביעו הבנה והביעו בגלוי את רגשותיכם בשיחה עם לקוח.
42. בתגובה לביקורת הוגנת, התגובה הנכונה היחידה היא הסכמה עם האמת האפשרית.
43. ספק פורקן מקובל חברתית לגירוי שלך לאחר התמודדות עם לקוחות קשים.
44. שקול שלקוחות קשים נותנים לך הזדמנות לשפר את המקצועיות שלך.
45. למד "להיכנס לנעליו" של הלקוח ולהסתכל על המצב בעיניו.
46. למד לנתח את התנהגותך, עד כמה היא מעוררת או מנטרלת סכסוכים.
47. היו גמישים להתמודד עם סוגים פסיכולוגיים שונים של לקוחות.
שלב 7
עבוד על הביטחון שלך 48. אהבה למקצוע שלך תוסיף לך ביטחון עצמי.
49. קיום יחס חיובי ומכבד כלפי עצמך וכלפי אנשים אחרים הוא גם בסיס הביטחון.
50. טיפח תחושת ביטחון בעזרת תרגילים ספציפיים.
51. בזמן שאתה עוקב אחר התבנית, עוקב אחר הטכניקות של ביצוע עסקאות, סמוך גם על הרגשות והרגשות שלך בהתמודדות עם הלקוח.
