מכירות הן המטרה הסופית של עסק, שכן הן אלה שמייצרות רווחים. כתוצאה מכך, מחלקת המכירות היא אחת החשובות במבנה הארגון, שכן רווחיות החברה תלויה בסופו של דבר בפעולות עובדיה והראש.
מדוע מכירות חשובות?
מכירה בעסקים פירושה לא רק החלפה ישירה של סחורות בכסף, אלא גם כל הפעילויות שמטרתן להרוויח. מכירות מייצגות את השלב הסופי של עסק עסקי, בין אם הוא מספק שירותים או מייצר מוצרי צריכה. ברור שהיעילות של מחלקת המכירות משפיעה על החברה כולה, ולכן הארגון המוסמך של מחלקה כזו הוא מרכיב חשוב בעסק מצליח.
למרבה הצער, מנהלים רבים אינם מבינים את הפרטים של מחלקת המכירות, ולעתים קרובות מבלבלים אותם עם מחלקות שירות הלקוחות. כמובן, האחריות של צוות מחלקת המכירות כוללת גם מציאת לקוחות חדשים וגם ניהול קשרים עם ותיקים, אך אסור לנו לשכוח שהמשימה העיקרית של המחלקה היא מכירות, כלומר סיום עסקאות. באופן אידיאלי, מנהל מכירות צריך להקדיש יותר מ -80% מזמנם לשיחות טלפון ולפגישות עם לקוחות פוטנציאליים, ולהוציא את יתרתם על ניירת ותכנון. במציאות זה קורה לא פעם שבמקום מכירות המנהל עוסק בפרסום, הנהלת חשבונות, תמיכת לקוחות וייעוץ.
תפקידו של מנהל מכירות הוא אחד הלחוצים ביותר, מכיוון שהוא כרוך במגע מתמיד עם אנשים ושכנועם בצורך לסגור עסקה.
מבנה מחלקת מכירות
ככלל, מבנה מחלקת המכירות הוא כדלקמן: ראש המחלקה הוא ראש השולט בעובדים ומתכנן את עבודת המחלקה, והכפופים לו הם כמה מנהלים להוראות, מנהל ה"שטח ". והשולח שלוקח פקודות. ארגון כזה מוביל לכך שמנהלים נאלצים לבצע באופן עצמאי את כל המחזור - מפרסום ועד ביצוע חוזים. כמובן שמחלקת המכירות יכולה לבצע את עבודתה בצורה זו, אך הדבר מוביל לשימוש לא יעיל בזמן העבודה, מכיוון שכל עובד נאלץ לעבור ללא הרף בין משימות שונות.
מכירות הוא מונח זר המשמש במובן זה רק ברבים. ברוסית, המילה הנרדפת הקרובה ביותר היא מכירות.
צורה יעילה יותר של ארגון מחלקת המכירות היא התוכנית הבאה: שתי קבוצות מנהלות עיקריות (למכירות אקטיביות ולעבודה מול לקוחות קבועים) כפופות לבוסים שלהן, וראש המחלקה עובד ישירות איתן. בנוסף מנהל זרימת המסמכים וקבלת ההזמנות כפוף ישירות למנהל. לבסוף, ישנם מספר מבני "שירות" הפועלים בשיתוף עם מחלקת המכירות: רואי חשבון, לוגיסטיקאים, משווקים, מפרסמים, שירות תמיכה. כתוצאה מכך, עובדי מחלקת המכירות מסוגלים להקדיש את כל זמן עבודתם למציאת לקוחות ולסגירת עסקאות, במקום לפתור משימות הקשורות שונות.
