מכירה היא הפעילות המיומנת של איש המכירות המסייע לקונה לרכוש את המוצר הרצוי. מכירות ברוב תחומי הפעילות כוללות 5 שלבים עיקריים. הוא האמין כי ביצוע צעדים אלה בצורה נכונה צעד אחר צעד מסייע להגדלת המכירות באופן כללי.
יצירת קשר
השלב הראשון של המכירות כולל יצירת קשר. אין ספק, לפני שהמוכר מציע הצעה מסחרית, הוא יוצר קשר עם הקונה. הוא מברך אותו, מכיר אותו, מתחיל לתקשר.
ניתן לבצע מכירות טלפוניות. במקרה זה, המנהל המציע את המוצר לא יוכל להציע באופן מיידי לקוח פוטנציאלי לרכוש את מוצר החברה. למכירה מוצלחת, מוכר מוכשר יאסוף תחילה מידע על החברה, סוג הפעילות שלה, גודלה ומאפיינים אחרים שמעניינים אותו.
ואז המוכר, בשיחת טלפון עם בעל העניין, מציג את עצמו ומציין את מטרת השיחה. ידוע שלגישה מיטיבה, אינטונציה, חיוך וטון דיבור במכירות טלפוניות יש השפעה על קונה פוטנציאלי.
אם המכירות נעשות באופן אישי, אז גם המנהל בשלב הראשון מנסה לעשות רושם טוב. הוא לא מוקפד, בטוח בעצמו, נחשב בחיוב, מנומס כשהוא מבקר במשרד אצל הלקוח.
זיהוי צורך
בשלב השני מזוהים צרכי הלקוח. משימת הבמה היא לזהות את העניין והצורך של הקונה במוצר על מנת להציע הצעה התואמת את צרכיו. זיהוי נכון של צרכי הלקוח מסייע למנהל להצליב מכירות, כלומר למכור מספר מוצרים בו זמנית.
המנהל מוביל את השיחה, שואל שאלות פתוחות ומקשיב היטב לקונה הפוטנציאלי. המנהל מזהה את צרכי הלקוח ומנתח כיצד המוצר המוצע על ידו יעזור לפתור אותם.
שלב זה חשוב מאוד, מכיוון שבידיעה שהקונה מעוניין, מודאג או מודאג, יוכל המוכר להציע לו פיתרון מתאים. לדוגמא, קונה אומר שהדבר העיקרי מבחינתו הוא איכות ואמינות המוצר, עבורו הוא מוכן לשלם מחיר גבוה. או להפך, הלקוח אומר שהוא מוגבל בכסף, אך הוא זקוק למוצר. בשני המקרים, על המנהל למכור את אותו המוצר, אך להדגיש תנאי רכישה שונים שיעניינו את הקונה.
צריך לזכור שזה לא מוצר שנמכר, אלא מוכרים סיפוק של צורך.
הַצָגָה
בשלב השלישי, המוכר מבצע מצגת של המוצר. הוא מדבר על תכונותיו, יתרונותיו ומאפייניו, ומתמקד בתכונות שעשויות לעניין את הקונה. לדוגמא, מוצר נמכר במחיר נמוך, שיאפשר לקונה לחסוך כסף. או שאמינות המוצר ועמידותו מאושרים על ידי אישורים, והקונה יקבל על כך אחריות.
המנהל צריך לצייר בראש הלקוח תמונה שבה הפריט הנמכר פותר את בעיית הלקוח.
לעבוד עם התנגדויות
בשלב הבא, המוכר עובד עם התנגדויות הקונה. קונה פוטנציאלי מסיבות שונות עשוי לסרב לרכוש את הסחורה. המנהל צריך לגלות שהקונה נבוך, מדוע החליט לנטוש את הרכישה. לאחר האזנה ללקוח, יש צורך להציג טיעונים לטובת רכישת המוצר. עליכם לענות על שאלות הלקוח, לבטל את כל ספקותיו, תוכלו לשקף עמו ואז להוביל אותו בצורה חלקה להחלטת הרכישה.
השלמת העסקה
בשלב הסופי, העסקה צריכה להסתיים. בראותו את נכונותו של הקונה לכרות חוזה, יכול המוכר להשתמש בביטויים כגון: "ההצעה מועילה מאוד עבורך, האם אנו חותמים על חוזה?" בעת כריתת הסכם רכישה, המנהל, כאיש החברה שהוא מייצג, צריך להיות מנומס ולהשאיר רושם טוב מעצמו. לסיכום, עליכם להשאיר את כרטיס הביקור של החברה לקונה. מומלץ גם לציין את נכונות המנהל לייעץ לקונה בכל השאלות העולות ממנו בנוגע למוצר.
