שיפור יעילות המכירות הוא תהליך מורכב וגוזל זמן. לכל עסק יכולתו לשפר את המדד הזה, אך ישנם עקרונות כלליים שכל יזם צריך לקחת בחשבון.
שקול את מחזור המכירות. העובדה היא שהזמן מיצירת מוצר או מתן שירות להשגת רווח הוא שונה עבור כל עסק. ככל שמחזור המכירות ארוך יותר, נחשב עסק יקר יותר, אך הרווחיות והאמינות שלו בדרך כלל גבוהות יותר. לכן, יש לבנות שיטות להגברת היעילות על בסיס אינדיקטור זה.
לדוגמא, אם אתה בונה אתרים, מחזור המכירות שלך הוא 7 ימים בממוצע. לפיכך, יש צורך לפתח תכנית הצעה כזו כך שהיא מיושמת ביעילות במסגרת לוחות זמנים אלה. ביום הראשון תוכלו לספק ללקוח אפשרויות עיצוב, בשני, להציג את הפונקציונליות וכו '.
מבנה מחלקת מכירות
אתה יכול להשתמש במבנים שונים בהתאם למטרותיך ולנסיבותיך. יתכן שתצטרך לפצל את מחלקת המכירות למספר מחלקות משנה העוסקות בקבוצות שונות של לקוחות (אופטימלי עבור מוסדות פיננסיים ואשראי).
גם מספר העובדים ממלא תפקיד חשוב. ישנם שני מושגים עיקריים:
- מספר גדול של עובדים עם יעילות ממוצעת;
- מספר מועט של עובדים מוסמכים ביותר.
האפשרות הראשונה מתאימה ביותר לחברות עם מספר רב של מכירות ומוצרים סטנדרטיים (למשל, הכשרות או מוצרי מכולת). האפשרות השנייה מתאימה למי שמוכר פריטים יקרים ייחודיים (למשל ציוד לכל ייצור).
מוטיבציה לעובדים
אינך יכול לחסוך במחלקת המכירות, מכיוון שהדבר רק יקטין את הרווחים שלך. ככלל, השקעות בחלק זה של העסק משתלמות פי 4-5. לכן, יש צורך להניע עובדים בכל דרך אפשרית, כולל כלכלית. אתה יכול להריץ תחרות, או פשוט לעורר את מספר המכירות המוצלחות.
במקרה הראשון מתאימה תחרות בסגנון "עובד החודש". מי שסיכם את מספר החוזים הגדול ביותר מקבל בונוס טוב או כרטיס. במקרה השני, ניתן להקצות תשלומים על פי כמות העבודה שבוצעה. שיטות אלה משתלבות בצורה מושלמת.
הכשרות והתמחות
כדי שמחלקת המכירות תעבוד בצורה יעילה יותר, צריך להכשיר אותה כל הזמן. האפשרות הטובה ביותר היא לערוך הכשרות בתוך החברה. תוכלו להזמין מומחה שיראה לעובדים בדיוק כיצד הם יכולים לשפר את יעילות המכירות ואילו תוצאות הם יכולים להשיג.
אל תשכח לשלוח עובדים לקורסי רענון. זה יעזור לשמור על התחרותיות ולהגדיל את הרווחים.
