על מנת לנהל עסקים בהצלחה, לתפוס באופן אמין את עמדותיה בשוק, החברה צריכה לייחד קבוצת יעד בקרב לקוחותיה. זו קבוצה של צרכני סחורות או שירותים שמייצרים את ההכנסה המקסימלית לחברה. מספרם הכולל יכול להיות קטן למדי בהשוואה לרשימת הצדדים הנגדית לצרכן, אך הם הלקוחות הרווחיים ביותר. מטבע הדברים, יש לתת עדיפות של החברה לענות על צרכיהם.
הוראות
שלב 1
נניח שתחליט ללכת לסיטונאות של מלט ואבן כתושה - רכיבים חיוניים בייצור בטון. כיצד תוכלו לקבוע אילו לקוחות ירכיבו את קבוצת היעד, כלומר יבטיחו מכירת כמויות המוצרים העיקריות? ערוך ניתוח שיווקי. גלה אם ישנם מפעלים מבטון מזוין, מפעלים לבניית בתים באזורך, כמה זמן רשת הדרכים ובאיזה מצב היא. נסו לברר גם האם מתבצעת בנייה בעיריות ובאגודות דאצ'ה וגינה (בנייני מגורים, גדרות וכו '), ומה קנה המידה שלה.
שלב 2
ערוך בירורים לגבי הצרכים החודשיים (הממוצע הרבעוני, הממוצע השנתי) של מפעלים ומפעלים לבניית בתים במלט ואבן כתוש, וכן לגבי מי ובאיזה מחיר הם רוכשים חומרים אלה. עשו את אותה העבודה עבור ארגוני בנייה.
שלב 3
על סמך המידע שהתקבל בחרו בקבוצת היעד של הלקוחות הפוטנציאליים שלכם לפי סדר העדיפויות:
- מפעלים של מוצרי בטון מזוין ומפעלים לבניית בתים;
- ארגוני בנייה ותיקון כבישים;
- קונים סיטונאיים (בעלי חנויות חומרי בניין, ראשי צוותי בנייה עונתיים וכו ').
שלב 4
או, למשל, החלטתם להתחיל למכור בגדים. כיצד לקבוע את קבוצת לקוחות היעד שתניב הכי הרבה רווח? ניתוח סיכויי המסחר תוך התחשבות בגורמים כאלה: מיקום החנות, היכולות הפיננסיות של קהל הלקוחות הפוטנציאלי (עובדי מפעלים סמוכים, מוסדות ותושבי הבתים הסמוכים), טווח המוצרים שלך ומדיניות התמחור.
שלב 5
אם החנות שלך ממוקמת באזור יוקרתי, בסמוך למשרדי חברות גדולות, קבוצת היעד עשויה להיות ההנהלה, המנהלים הבכירים והאמצעיים שלהם. קח את מבחר הסחורות הנכון. אם הוא ממוקם בפאתי, וקהל הלקוחות מורכב אך ורק מתושבי הסביבה, סביר להניח שמוצר יקר ובלעדי לא ימצא ביקוש. קבוצת היעד שלך תהיה אנשים בעלי הכנסה ממוצעת או אפילו נמוכה, וכדאי שתעדיף לבוש איכותי אך לא יקר.
