משא ומתן הוא מיומנות יקרת ערך שלוקחת שנים. אנשי מכירות מקצועיים שמכווני תוצאות יודעים למצוא לקוח פוטנציאלי, ליישם את הגישה הנכונה אליו ולסגור איתו עסקה. כדי ללמוד את כל זה, עליך לפעול לפי כללים מסוימים. עם הזמן תפתח חוקים משלך, ובעקבותיהם תבצע בהצלחה את פעולותיך.
הוראות
שלב 1
הדבר החשוב ביותר הוא ליצור את הרושם הטוב הראשון. הדבר החשוב ביותר הוא גוון הקול שלך ומחוותיך. מה שאתה אומר הוא בגדול לא חשוב. אתה צריך להיראות מסודר, אסוף ולהיות בטוח. כשאתה נפגש, היה הראשון לתת את היד שלך ולהגיד שלום. הציג את עצמך וגלה את שמו של בן שיחו. דברו על נושא מוסח בכדי להפיג מתח פוטנציאלי. חיוך מיטיב ומחוות פתוחות רק יחזקו רושם טוב ויסייעו ביצירת קשר. פעל לפי "כלל שלוש": חיוך, מחמאה, שאלה שהלקוח בהחלט יענה "כן".
שלב 2
כאשר נוצר קשר, אתה יכול לצאת לעניינים. הסבירו את תחום ההתמחות שלכם ותוכלו להתחיל לשאול שאלות שיובילו לעסקה. הנה רק כמה מהם. שאלה-דעה. אתה מביא עובדה מסוימת הנוגעת לשיחתך ומגלה את דעת הלקוח בעניין זה. שאלה מובילה. זה צריך להיות מכוון לעורר את מחשבות בן השיח, שיוביל אותו למסקנה שאתה צריך. שאלה סבירה. אתה יכול לשאול את השאלה הזו ללקוח על החברה שלו, או על הפעילות שלו. שאלה זו מתעוררת כאשר אין מספיק מידע על חברת הלקוח. בשאלה אתה מסכם את המסקנות אליהן הגעת עם הלקוח במהלך השיחה להסכמה. שאלה מבהירה. אם הלקוח לא מספיק פתוח, אתה יכול לגלות את דעתו בשאלות: "אהבת את זה?", "אולי אתה לא מרוצה מ …" משימת שאלה. שאלה זו היא ניסיון להגיע להצעה מועילה הדדית. מה שנקרא ויתור לוויתור. לדוגמא: "אם נעניק לך הנחה, האם תיפגש באמצע הדרך?"
שלב 3
כשאתה שואל שאלות, היה מאזין פעיל, כלומר אל תפריע בזמן שהאדם מדבר, חזור על דבריו (לא כהעתק פחמן, אלא כאילו עם הבהרה: "אמרת ש …"), אל תעשה לִטעוֹן. במקום להיכנס לניגוד דעות (הלקוח סוגר בחדות), אמור "אמרת … אני מסכים, לנקודת המבט שלך יש את הזכות להיות, אבל …". בכך אתה מוביל את הלקוח בהדרגה לסגור את העסקה.
שלב 4
תוצאה חיובית של קשר עם לקוח אינה בהכרח סיכום של עסקה. אם אתה מוצא גישה, אז בפעם הבאה בהחלט תהפוך לשותפים.
