השפעה על הצרכנים וגיבוש הצרכים למוצר או שירות בשוק היא אחת ממשימות המפתח של השיווק. ביקוש פירושו הצורך לצרוך מוצרים ושירותים בתנאי שוק ספציפיים.
תפיסת ביקוש בשוק
הביקוש הוא אחד המדדים המרכזיים בשוק, והוא מציין את הצורך, הנתמך בכוח הקנייה האמיתי של האוכלוסייה. הביקוש למוצרים מתעורר בגלל הצרכים הנוצרים של הקונים. אחרי הכל, כל אדם, בהשפעת גורמים מסוימים, נאלץ לרכוש משהו.
על פי ספרו של ד 'טראוט "22 חוקי שיווק בלתי ניתנים לשינוי" שיווק אינו קרב של מוצרים, אלא קרב תפיסות.
התיאוריה הפופולרית ביותר בשיווק היא התיאוריה של מאסלו, לפיה מובחנים רמות הצרכים הבאות, המניעות אדם לפעול:
- צרכים פיזיולוגיים של צרכנים (בסיסיים);
- צרכים למתן נוחות;
- צרכים חברתיים;
- צרכים להערכה עצמית;
- צרכים למימוש עצמי ולביטוי עצמי.
כל מוצר (או שירות) שנמכר בשוק מכוון לענות על צרכים מסוימים ויש לו ערך (שימושי) עבור הקונים. שיווק מבחין בין המושגים של תועלת כוללת ושולית. השירות השולי מבטא את מידת שביעות הרצון של הלקוח המתרחשת לאחר כל הסחורה שנצרכה.
בכל שוק מיושם החוק של פגיעה בתועלת שולית. מהותה נעוצה בעובדה שכל יחידת סחורות שלאחר מכן מביאה לצרכן פחות שביעות רצון מזו הקודמת.
סיווג צרכי השוק
בצורתו הכללית ביותר ניתן להבחין בין קבוצות הצרכים הבאות:
1. צורך טבעי - נוצר בהשפעת צרכיו הטבעיים של האדם. הבחירה מבוססת על המסורות וההרגלים של הסביבה התרבותית הנתונה. השפעת היצרן (או המוכר) על הצרכים במקרה זה אינה משמעותית. עם זאת, יצרנים יכולים ליצור צרכים טבעיים כאלה בעצמם. למשל, עיצוב הביקוש למוצרי חלב והפיכת הצריכה שלהם למסורתית.
2. נוצר צורך בכפייה במקרה בו הסחורה נרכשת בכוח. לדוגמא, סוג זה כולל רכישת תרופות מרשם.
3. ביקוש מגורה נוצר בהשפעת יצרנים (מוכרים). כל תהליך קבלת החלטות ברכישה מתחיל בהיווצרות הצורך במוצר ובמודעותו. רק אז עוקב אחר חיפוש המידע אודות המוצר, בחירת והשוואת האפשרויות ולבסוף, הרכישה עצמה. הבחירה במוצר זה או אחר במקרה זה תלויה ביעילות התקשורת עם הצרכן מצד היצרן.
הדבר הראשון שמתחיל במחקר שוק הוא לקבוע את צרכי הצרכנים. יתר על כן, מומלץ לעשות זאת תוך התחשבות בפילוחם. בדרך כלל, קריטריונים כאלה הם מין, גיל, אורח חיים, מעמד כלכלי וחברתי. גישה מפולחת זו מאפשרת לך לזהות את צרכיו של קהל היעד, אליו המוכר מכוון, ולקיים מדיניות שיווקית ממוקדת יעילה יותר.
בשיווק נהוג להבחין בין קונים לצרכנים. קונים הם אנשים שמבצעים רכישה ישירות. צרכנים הם מושג רחב יותר המרמז על משתתפי שוק המספקים את צרכיהם.
לצורך מחקר מקיף על הצרכים נותחו הפרמטרים הבאים:
- מניעי רכישה;
- המאפיינים החשובים ביותר של המוצר ופרמטרים קשורים (למשל שירות);
- התוצאה הסופית הרצויה משימוש במוצר;
- בעיות צרכניות שהן רוצות לפתור באמצעות המוצר;
- נכונות מיידית לקנות סחורות;
- התנאים בהם קונה הצרכן את המוצר (מחיר, קרבה לבית וכו ').
על בסיס המחקר שבוצע נוצר דיוקן של קונים המהווה בסיס למודל התקשורת השיווקית.
