משפך המכירות האוטומטי הוא טכנולוגיה ותיקה למדי, אך עיניהם של ההמונים הרחבים של יזמים רוסים רק פקחו את עיניהם אליו. רבים אף בנו מערכות כאלה, אך המונח, ככזה, לא היה קיים. סוכנויות רבות טפילות על עניין זה, ומציעות בניית משפכים עבור 200 ואפילו 300 אלף רובל. רוב היזמים יכולים לבנות משפך רכב משלהם בחינם.
יזמים רבים מוצאים כי משפך המכירות קשה. אבל למעשה אין מדע רקטות. כמעט לכל פעילות שיווקית של חברה יש להגיע - קהל שלומד על מוצר או מותג. זהו החלק העליון, הכניסה, החלק של המשפך - הכניסה. חלק מהאנשים האלה מבצעים רכישה - זו היציאה או הצד הצר (התחתון) של המשפך. ישנם גם שלבי ביניים - הם תלויים במנגנון האינטראקציה עם הקהל. בכל שלב יש פחות קונים פוטנציאליים. הגיאומטריה של תוכנית זו דומה למשפך - חרוט לא אחיד. בואו נראה דוגמה:
- 1,000 איש עוברים מפרסום ב- Yandex. Direct לדפי נחיתה.
- 700 איש הביטו בדף הנחיתה של ההצעה.
- 200 איש השאירו בקשה להתקשרות חזרה.
- 100 איש ביקשו מידע נוסף או מחירון.
- 20 איש עשו עסקה.
היחס בין הכמות העליונה (כיסוי המניה) לבין הכמות התחתונה (מכירות) הוא המרת המשפך וה- KPI העיקרי של עבודה זו. ככל שההמרה גבוהה יותר, כך הצלחתם טוב יותר. בדוגמה ההמרה היא רק 2%. זהו אינדיקטור די ממוצע, רוב המשפכים נותנים תוצאות טובות בהרבה, אך 2-3% יכולים להיחשב לנורמה מסוימת עבור חבילות יישומים לנחיתה ישירה.
למעשה, הבנת מכירות משפכים קיימת כבר עשרות שנים. עיקרון זה ברור אפילו למפרסמים חסרי הניסיון ביותר. ניתן לצמצם אותו לנוסחה "ככל שאנשים ילמדו יותר על המוצר, כך יהיו יותר מכירות." השיווק זורק יותר ויותר אנשי קשר לתא האש, מחלקת המכירות מנפיקה יותר קבלות. היעילות של עבודה כזו נמוכה, אבל היא שם. הביטוי הנפוץ ש"אם היו שולחים אותך 100 פעמים, התקשר ל 101 "הוא בדיוק על זה.
גישה שיטתית יותר לארגון משפכים אוטומטיים (בערך הקידומת "אוטומטי") אפשרה ליזמים לא לאבד אנשים שנפלו ממשפך פשוט, אלא לשלוח אותם מייד למשפך חדש, ולמעגל חדש. ככל שמערכת המשפך מורכבת יותר, כך תוכלו להידחק מזרם המגעים הנכנס עם קהל היעד. בנסיעה דרך מערכת המשפכים האינסופית, הקשר "מתחמם" - הסבירות שבמוקדם או במאוחר הוא יבצע רכישה הולכת וגדלה. במשפך תלול, סביר יותר כי הפסדים באחוזים מיוחסים להבנה לקויה של הקהל בכניסה מאשר להמרה לקויה למכירות. כלומר, מי שמעולם לא קנה הם פשוט לא הלקוחות שלך.
רוצה דוגמה?
תאר לעצמך שניסית להאכיל את בנך הקטן בסולת מאה פעמים. שלוש פעמים הוא אכל את זה בעצמו. את 97 הצלחות שנותרו היה צריך לתת לכלב. כך המכירות עובדות אצל מרבית המתחרים שלך. כן, כנראה שלך.
עכשיו בואו ננסה לשלוח את הילד למערכת המשפך האוטומטי.
- ראשית נספר לילד את הסיפור שדייסה עוזרת להתחזק - זה יעזור מספר פעמים. ואז הצאצאים יראו את התוכנית הערמומית שלך ושוב ייכנסו להכחשה.
- ואז אנחנו מחברים את המשפך הבא ומפחידים את בננו עם סבתא - היא תישבע, תתעצבן, תבכה. עוד כמה קערות של עלי סולת.
- במשפך השלישי הוסיפו דייסת פטל לדייסה, המכירות שלנו יזנקו שוב.
- עכשיו בואו ננסה מותק.
- ואגוזים.
- ופירות מסוכרים.
- ועכשיו כפית לאמא, לאבא, לאוגר ולכל ארנבת הצעצוע.
- ניסית את זה למשאית? נסה משאית. הוא לא יכול להסתדר בלי דייסה.
מה השורה התחתונה? אפשרות גרועה - יישארו רק כמה קערות של הדייסה השנואה. טוב - הילד מתחיל לבקש תוספי מזון בעצמו כל הזמן וממלא את אחותו הקטנה בדייסה, והוא עדיין מביא חברים. המכירות מתרפקות, אבא שמח. אם ילד מתחיל לבקש דייסה כל יום, מדובר בתשלומים חוזרים - אירובטיקה.
דיברנו על 2-3% המרות? אילו תוצאות לדעתך ניתן להשיג ממשפך המכירה האוטומטית?
ראית משפך של 72 אחוז? והרשומות ימשיכו לצמוח. עד כה עסקי מידע הם המובילים, אך משפכי סחורות נשאבים לרמות שלא הושגו בעבר.
ועכשיו שאלה פרובוקטיבית.
כיצד ישתנו הכנסות העסק שלך אם במקום 2-3% תתחיל להרוויח 20-30 - פי עשרה יותר? זה יגדל פי עשרה בדיוק. זה פי עשרה יותר לקוחות, פי עשרה יותר מכירות. עוד יותר מכיוון שעם צמיחת המכירות מחיר העלות כמעט תמיד נופל.
כמה עולה יצירת משפך אוטומטי?
אתה בטח מוכן לשלם כמה כסף שתרצה עבור זה, נכון? השאר אותם לעצמך. אתה יכול לבנות את המשפך בעצמך. מומחה או סוכנות טובים למדי ייקחו 50-70 אלף. ככלל, אתה יכול לשים את הפתרון לבעיה ב -150 אלף. הם מציעים יותר - ככל הנראה תשלום יתר. זה הגיוני לנסות להמציא הכל לבד (יש מספיק דוגמאות וכלים עכשיו), ואז לבקש מהסוכנות לשנות או לשפר.
