פיתוח מוצלח של כל ארגון מסחרי אינו מתקבל על הדעת ללא יציבות פיננסית. זה, בתורו, תלוי בארגון המוסמך של מכירות אותם סחורות ושירותים שלמענם החברה נוצרה. מוכרים, סוכני מכירות הם אותם עובדים אשר מתקשרים ישירות עם לקוחות. זה תלוי בהם אם הקונה עוזב עם הרכישה או לא. לשכנע לקוח לקנות מוצר, לגרום לו לקנות זה מהות המקצוע.
הוראות
שלב 1
ביצועי איש מכירות נקבעים על ידי גורמים רבים. יש מוכרים מוכשרים ומיומנים, אוהדים של העסק שלהם. יש כאלה ש"לא נותנים להם ". רובם אנשי מקצוע בינוניים שאפשר להגדיל את הפוטנציאל שלהם עם רצון עז לשפר טכניקות מכירה וכישורי שירות לקוחות. ישנן טכניקות פסיכולוגיות רבות להשלמה מוצלחת של עסקאות סחר. זה לא צירוף מקרים: המדע ואמנות התקשורת הם לב ליבם של כל פעולות המכירה והקנייה. להלן מספר כללי אצבע עתיקים להתנהגות מוכרים נכונה בתהליך המסחר.
שלב 2
הדגיש את החיובי. הדגישו באופן סביר את התכונות החיוביות של המוצר שלכם ואל תתנו את תשומת ליבו של הצרכן לשליליים. בכל הנוגע להצגת מוצר, הימנע מביטויים כמו: "כמובן, אתה לא מתכנן לקנות מקרר היום, נכון?"
שלב 3
לעולם אל תזכיר נקודות שליליות העלולות להרגיז את הלקוח או להפיל את יחסו החיובי כלפי המוצר שלך (אתה לא צריך, למשל, לתאר בפירוט את העובדה של "מקרה נישואין יחיד" או חוסר יושר הספק).
שלב 4
התרכז את תשומת ליבו של הלקוח באותם יתרונות של המוצר שלך אשר יחסוך לו כסף וזמן, יאפשרו לו לקבל יתרונות משמעותיים ולפתור את בעיותיו. כמובן שלא תוכלו להסתיר את העלויות וההוצאות של הקונה, אך לא כדאי לדבר עליהם בפירוט רב כמו לגבי היתרונות של המוצר.
שלב 5
כשאתה מציג מוצר, אל תישען לעבר מחמאות חסרות מעצורים לטובתו ודברים מאולתרים אחרים. תוכנית המצגת שלך צריכה להיות עקבית ומחושבת מבעוד מועד. כל ההערות שלך צריכות להיות מנומקות, מאוזנות, קפדניות ודמויות עסקיות. מרכיב רגשי מקובל טוב במצב מסוים. זה כיף וקל לנהל שיחה עם לקוחות שנמצאים בכנות במצב רוח עליז. הוסיפו אינטונציה אכפתית לדיבורכם בשיחה עם לקוחות, שעל פניהם תוכלו לקרוא עומס של דאגות ועייפות. אסרטיביות ומרץ בחילופי דעות רצויות בהתמודדות עם לקוחות מונעים, עיקשים ונחושים.
שלב 6
ביסס את היתרונות והיתרונות של המוצר או השירות שלך עם עובדות. בכך, פנה, אם אפשר, לכל חמשת החושים של האדם. פסיכולוגים אומרים שכך המוכר ישיג את האפקט הגדול ביותר. על ידי האזנה לסיפור הפרסום שלך, הקונה צובר ידע על המוצר באמצעות אברי השמיעה. החזקת חפץ בידיים - דרך מגע, ראיית חפץ בפעולה (למשל, יצרנית לחם) - דרך ריח. ככל שמעורבים יותר חושים בתהליך פרסום מוצר, כך המסחר יצליח יותר.
שלב 7
לעולם אל תגלה חיפזון בעת מכירה. ממהר יתפס כחוסר כבוד כלפי הלקוח, אשר חשובה לו דאגתך האמיתית לאינטרסים ולצרכים שלו. תן את הטיעון המכריע לטובת המוצר או השירות בזמן - ברגע בו העסקה עומדת להסתיים. לא מוקדם יותר ולא מאוחר יותר. יחד עם זאת, היו עדינים - אל תגלו אסרטיביות יתרה.
