מכירות B2b (עסק לעסק) מרמזות על משלוח מוצרים או על מתן שירותים ללקוחות ארגוניים. למכירות בשוק ה- b2b יש פרטים ספציפיים משלהם ומספר הבדלים מהעבודה בשוק הצרכני.
ההבדלים בין מכירות b2b ו- b2c
במכירות בשוק b2b (או מכירות ללקוחות עסקיים) יש מספר הבדלים משמעותיים ממכירות b2c (מכירות לצרכנים סופיים) הן מבחינת השיווק והן שרשרת האספקה.
מכירות בשווקי b2b משוות לרוב למכירות סיטונאיות. הוא האמין כי סחר סיטונאי הוא זכותו של b2b, והקמעונאות היא b2c. במציאות, חברה אחת ואותה יכולה לשלב את שני תחומי העבודה הללו. דוגמא לכך היא בסיס סיטונאי של חומרי בניין. היא יכולה למכור לחברות בנייה או לחנויות קמעונאיות בכמויות גדולות ולמכור סחורות לקונים פרטיים שמשפצים את דירתם. במקרה הראשון, אנחנו מדברים על מכירות ארגוניות, ובשני - על פלח הצרכנים. יחד עם זאת, לספק הסיטונאי מדיניות תמחור שונה ללקוחות הגדולים שלו, שניתן להציע להם הנחה משמעותית ממחירי הקמעונאות.
למעשה, המונח b2b הוא רחב יותר מהקטע הסיטונאי, ו- b2b לא תמיד מתכוון לרכישות סיטונאיות (מעל חבילה אחת). מגזר b2b כולל גם ספקי חומרי גלם ומוצרים מוגמרים למחצה לייצור מוצרים לעיבוד נוסף, וכן ספקי ציוד משוכלל טכנולוגית, מכונות לעסקים. זה כולל מגוון רחב של חברות המספקות שירותים נלווים לעסקים (ייעוץ שיווקי, שירותי פרסום, תמיכה משפטית וחשבונאית, ליסינג ציוד וכו '). ניתן גם לסווג מגוון כלים לרכישה אלקטרונית כ- b2b.
לפיכך, מכירות b2b כוללות מכירת סחורות ושירותים לשימוש מקצועי או למכירה חוזרת, ו- b2b - לשימוש אישי ומשפחתי.
מאפיינים מובהקים של מכירות b2b
המכירה בשוק b2b שונה מ- b2c מבחינת יעדי הרכישה. אם צרכני קצה רוכשים מוצרים לשימוש אישי ומעדיפים את נכסי הצריכה שלה, הרי שבשוק b2b, המפתח הוא היכולת להגדיל את הרווחים בקניית מוצר. לפיכך, צרכנים ארגוניים רוכשים סחורות על מנת שיוכלו להרוויח יותר. ניתן להשיג זאת הן באמצעות רכישת מכונה זולה יותר לייצור, הכנסת תאורה חסכונית באנרגיה והן באמצעות מחקר שיווקי בכניסה לשווקים חדשים.
גם דרכי קבלת החלטת הרכישה שונות. צרכנים פרטיים מונחים לרוב על ידי גורמים רגשיים בהשפעת פרסום, או נאמנות מותג, נוחות קניות ורעיונות משלהם לגבי איכות. במקרה של רוכשי חברות המניע העיקרי הוא שוב ההזדמנות לחסוך ולהגדיל את הרווחיות. יש לזכור כי אם המושגים של צרכן וקונה בשווקי b2c חופפים, בעוד שב b2b, אדם אחד יכול לקבל החלטת רכישה עבור חברה. יכול להיות שהוא מונחה ממניעים אישיים בעת קבלת החלטה - למשל, ידידות והעדפותיו שלו.
תמיד יש יותר צרכנים פרטיים מאשר לקוחות ארגוניים. לכן, תקשורת שיווקית עם כל אחד מהם די בעייתית ויקרה. חברות הפועלות בשווקים צרכניים מתמקדות בעיקר בפרסום המוני בתקשורת, באינטרנט וכו 'ובשווקי b2b יש חשיבות מכרעת ליצירת קשרים אישיים עם כל לקוח. לכן, בגזרת השיווק הארגוני הם מעדיפים שיווק ישיר, שיחות קורות, פגישות אישיות, מצגות בכנסים ותערוכות וכו '.
