הכנסות אינן אינדיקטור לפיו ניתן לשפוט באופן חד משמעי את הצלחת הפעילות של הארגון. העובדה היא כי יש להעריך את המיקום המדויק ביותר של ארגון בשוק כלשהו על סמך שלושה גורמים: נתח תפוס, יכולת שוק כוללת ורווחיות. לכן, ניתן לגשת לשאלה כיצד להגדיל את ההכנסות מכמה זוויות.
הוראות
שלב 1
הכנסות או מכירות נקבעים על ידי הכפלת נתח השוק של הארגון בסך הקיבולת שלו. על סמך זה, כדי להגדיל את ההכנסות, עליך לעבוד בשני כיוונים:
• הגדלת יכולת השוק
• צמיחת הנתח הכבוש.
שלב 2
ניהול יכולת השוק כולו, בדרך כלל, כרוך באירועים גלובליים המכסים את כל המשתתפים, למשל, הגנה על התעשייה מייבוא סחורות מתחרות, תמיכה שיווקית רחבה לצריכה והשקעות פיננסיות רציניות אחרות. רוב הארגונים, למעט הגדולים בענף שלהם, אינם יכולים להרשות לעצמם ניהול שוק זה. לכן, על מנת להגדיל את ההכנסות, יש להקדיש תשומת לב רבה יותר לניהול החלק הנתפס.
שלב 3
ניתן להשיג את הצמיחה של הנתח הכבוש באמצעות צעדים בתחומי הפעילות הבאים:
• הרחבת רשת המכירות
• הרחבת מגוון המוצרים
• ניהול מחירים
כל אחת מנקודות אלה, בגישה זהירה, מתפרקת למספר מרכיבים, אשר שילוב מיומן שלהם יכול בסופו של דבר להגדיל את הכנסות החברה ואת רווחיותה.
שלב 4
ההכנסות הן אינדיקטור כמותי בלבד. לא לגמרי נכון להסתמך רק על זה ולתכנן פעילויות, ולהעמיד אינדיקטור מוחלט בחזית. בשוק יורד, לרוב ההכנסות יירדו מאחוריו. תכנון הכנסות יציבות בשוק צומח אינו מעשי גם אם חלקה של החברה לא יגדל. כמו כן, הכנסות טובות עדיין אינן מבטיחות רווחיות גבוהה, ורווחיות היא הנקודה לבצע פעילות מסחרית כלשהי. לכן, כאשר מתכננים כיצד להגדיל את ההכנסות, אל תאבדו מגורמים אחרים המשפיעים על הסביבה העסקית.
