השלכת מחירים היא לרוב הדבר הראשון שעולה בראשם של המנהלים בעת פיתוח אסטרטגיה תחרותית. עם זאת, על מנת להגדיל את נתח השוק שלך, אין צורך להפחית את הרווחיות והמחירים העסקיים; ישנם אמצעים יעילים אחרים.
אם המכירות החלו לרדת, או שהחברה פיגרה משמעותית אחרי המתחרות במדד זה, הגיע הזמן לברר את הסיבות ולפתח אסטרטגיה יעילה למיצוב בשוק.
כדי לזכות בתחרות, הדבר החשוב ביותר הוא להבין את צרכי הלקוחות שלך
הדבר הראשון שיש לעשות הוא להבין את גורמי המפתח המשפיעים על בחירת הצרכן במוצר. לפיכך, על פי מחקר של קבוצת הפורום, המחיר הגבוה של מוצר גורם לקונים לסרב לרכוש רק 15% מהזמן. הסיבות העיקריות נעוצות בהצעת השירות - שירות לקוי (45%) ותשומת לב לא מספקת של מנהלים ללקוח (20%). לכן בשוק לעתים קרובות ניתן למצוא חברות המציעות מוצרים במחיר סביר, בעוד שמכירות אחת מהן גבוהות בהרבה מאלה של מתחרה.
לפיכך, מחירים נמוכים יותר אינם מבטיחים צמיחה במכירות. לא נדיר שחברה תמכור מוצר דומה יקר עוד יותר (למשל שמפו לשיער או משחת שיניים) ובמקביל, בצורה יעילה יותר בהשוואה למתחרים. זאת בשל העובדה שהיא הצליחה לזהות במיומנות את צרכי הקונים ולמצב נכון את המוצר שלה בשוק.
על סמך ניתוח הצרכנים הסיקו מסקנות כיצד תוכלו להעלות את ערך המוצר עבור הלקוחות. ספר לצרכן אילו יתרונות נוספים יקבל בעת רכישת מוצר. לדוגמא, על ידי הצבעה על הפונקציונליות הייחודית המיוחדת של המוצר.
זהה את היתרון התחרותי העיקרי שלך וסכם אותו ב- USP (Unique Selling Proposition). זה צריך להיות המוטיב של מדיניות השיווק שלך.
חשוב גם להבין אילו גורמי שירות חשובים ללקוחות שלך. לדוגמא, תוכלו למכור מכוניות במחיר גבוה יותר, אך עדיין להציע סט בחינם של אפשרויות נוספות שאין למתחרים שלכם. או הגדל את תקופת האחריות משנה לשנתיים.
העריך את המיקום התחרותי של המוצר
הערכת התחרותיות של מוצר מבוססת גם על מחקר לקוחות.
משימות ניתוח התחרותיות של מוצר אינן רק בהערכה, אלא גם בחיזוי התחרותיות של מוצרים, כמו גם בחקר הגורמים המשפיעים עליו.
על מנת שמוצר יענה על צרכי הלקוחות עליו לעמוד בפרמטרים מסוימים:
- טכני (מאפייני המוצר, היקף יישומו ומטרתו);
- ארגונומי ואסתטי;
- רגולציה (עמידת המוצר בנורמות ובתקנים החלים);
- כלכלי (רמת המחירים עבור הסחורות, השירות שלה).
בהתבסס על ניתוח התחרותיות, יש צורך לפתח אמצעים להבטחת הרמה הנדרשת של תחרותיות מוצרים. לדוגמא, שנה אריזת מוצר או שפר את שימושיותו.
לנתח את פעילות המתחרים
הסיבות לחוסר היעילות של המכירות בצורה הכללית ביותר יכולות להיות מופחתות לתחרותיות הנמוכה של המוצר עצמו, או לרמת שירות לא גבוהה מספיק ביחס למשתתפים אחרים בשוק. לכן, לאחר שתחליט על צרכי הקונים, הגיע הזמן לנתח בפירוט את פעילות המתחרים:
- להעריך את נקודות החוזק והחולשה שלהם (נתח שוק, רמת נאמנות לקוחות וכו ');
- להיות לקוח שלהם ולהסתכל על עבודות החברה מבפנים.
על סמך הניתוח, קבעו את עמדותיכם וחולשותיכם בשוק ונסו להיות צעד אחד לפני המתחרים שלכם.
