B2B הוא המונח המשמש להתייחס למכירות ארגוניות. B2B מתורגם מילולית מאנגלית כ"עסקים לעסקים ". B2B מתייחס לפלח שוק נפרד בו מוכרים סחורות ושירותים על ידי החברה לגורמים משפטיים אחרים לשימוש נוסף בעסקיהם.
הוראות
שלב 1
המונח B2B החל להשתמש בכלכלה הרוסית יחסית לאחרונה; הוא משמש לתיאור המודל העסקי של מערכות יחסים בין עסקים מסחריים. דוגמה קלאסית לשירותים בתחום B2B היא ייעוץ או ביקורת. במקביל למונח B2B, המושג B2C נכנס לשימוש. מונח זה הונהג לתיאור היחסים המסחריים בין ארגונים לצרכנים פרטיים (אנשים). בגזרת B2C, קונה בודד רוכש מוצר כדי לספק את הצורך שלו. חברות מסוימות מספקות שירותים הן בשוק ה- B2B והן ב- B2C.
שלב 2
למכירות בתחום B2B יש פרטים משלהם, המותנים לפי בקשות הלקוחות הארגוניים. חברות רוכשות שירותים או סחורות בהן ניתן להשתמש כדי לפתור בעיות עסקיות. עלות עסקה אחת במגזר B2B גבוהה בהרבה מאשר במגזר B2C, ולכן לקוחות ארגוניים מקפידים במיוחד על חישוב והצדקת היתרונות הכלכליים ארוכי הטווח מביצוע רכישה.
שלב 3
בגזרת B2C לקוח מבצע רכישות חד פעמיות וההחלטה לרכוש מוצר מסוים נעשית לרוב באופן ספונטני ורגשי. תהליך קבלת החלטת הרכישה בגזרת B2B אורך זמן רב. מצד הלקוח, בתחום המכירות הארגוניות, יכול לעבוד צוות שלם של רוכשים ומומחים מקצועיים אשר מעריכים את כל המאפיינים הספציפיים של מוצר או שירות, כמו גם מנתחים את חוויית הספק בתעשייה. יחסים עסקיים ארוכי טווח מתפתחים לרוב בין ספקים ללקוחות.
שלב 4
בתחום המכירות הארגוניות מספר הלקוחות הפוטנציאליים מוגבל, ולכן משתתפי השוק עובדים בזהירות עם כל רוכש פוטנציאלי ולעיתים קרובות משנים את המוצר בהתאם לרצון הלקוח. בשיווק פלח זה נעשה שימוש נרחב במושג הצעת מכירה ייחודית.
שלב 5
במכירות ארגוניות, לא משתמשים בפרסום המוני, מכיוון שמדיניות המכירות מתמקדת לא בצרכן ההמוני, אלא בלקוח האישי. בגזרת B2B לקוחות מקבלים מידע אודות ספקים מפרסומים מקצועיים מיוחדים. בקבלת החלטת רכישה ישנה חשיבות רבה גם למוניטין של הספק בקהילה המקצועית. אנשי מכירות המשרתים מכירות חברות חייבים להיות בעלי רקע שיווקי טוב מכיוון שמכירה ישירה יעילה ביותר בפלח שוק זה.
