שיווק תעשייתי, או שיווק b2b, הוא שוק של סחורות ושירותים שחברות מוכרות לא לצרכני קצה, אלא לחברות אחרות.
באנגלית, שיווק b2b הוא שיווק מכירת מוצרים או שירותים של החברה. במילים אחרות, סוג זה של שיווק משמש אם מייצרים ומוכרים משהו שממוקד לא למשתמש הקצה, אלא לארגון (למשל, חברה מוכרת חלקים למכונות תפירה שהחברה משתמשת בה לייצור בגדים). משתמשים בשם זה לעומת סוג אחר של שיווק המכוון לצרכן הסופי (למשל, חברה מוכרת לחמניות שאנשים רגילים קונים).
אם נבנה תכנית פשוטה של אינטראקציה בין החברה לצרכנים, כמו גם תנועה של חומרי גלם והתוצר הסופי, נקבל את השרשרת הבאה:
ספקי חומרי גלם ושירותים - יצרן מוצרים - מתווכים - משתמשי קצה.
בתכנית זו, צרכני הקצה נמצאים ממש בקצה הרשת, וכל שאר החוליות הן חברות. לפיכך, אינטראקציה עם b2b יכולה להיות הרבה יותר מגוונת ומגוונת, מכיוון שכל חברה המייצרת מוצר חייבת לבנות אינטראקציות עם ספקים ומתווכים, כמו גם עם מפיצים וחברות אחרות שעשויות להיכלל בשרשרת זו.
מאפייני הביקוש בשווקי b2b
הביקוש בשווקי b2b שונה גם מהביקוש של משתמשי הקצה. אם חברה זקוקה למכונה ספציפית, החברה לא רק תחפש מכונה בעלות הטובה ביותר, אלא גם תשומת לב רבה לאיכות המוצר המוצע. זה איכות שלעתים קרובות הופכת להכרעה. לפיכך, הביקוש בשוק b2b אינו אלסטי.
איכות נוספת היא מה שמכונה האצת ביקוש: אם החברה שלנו תופרת בגדים, ככל שנצטרך יותר כפתורים כך אנחנו תופרים יותר בגדים. כלומר הביקוש של חברתנו לכפתורים יהיה ביחס ישר לכמות הבגדים שאנו מייצרים ומוכרים. ולהפך: אם יש משבר בארץ ובגדים לא נמכרים, החברה לא תקנה כפתורים. מצד שני, הביקוש למעילים ולחולצות שלנו מהווה את הדרישה של החברה שלנו לכפתורים. כך שהביקוש בשוק b2b יכול להיות נגזר.
ההבדלים בין שוק ה- b2b לשוק מוצרי הצריכה:
· פחות קונים, אך כל אחד מהם חשוב ומשמעותי ביותר;
· הקונים מרוכזים בכמה נקודות.
מספר עצום של חברות מרוכז בערים הגדולות ובאזור הבירה. ראוי גם לציין כי ישנם תעשיות המרוכזות בצפיפות באזור אחד ואף בשטח אחד. באותו אזור יכולה להיות קבוצה שלמה של ספקים המשרתים ענף זה.
קונים הרוכשים מוצרים ושירותים בשוק ה- b2b אינם חובבנים. הם בקיאים במה שהם קונים, ולעתים קרובות חברות מנהלות קשרים הדוקים מאוד עם מוכרים, ויש לקחת זאת בחשבון: הם יודעים בדיוק מה הם צריכים ואיך לקנות את זה. בנוסף, בחברות גדולות מחלקה שלמה עוסקת ברכש וההחלטה על רכישת מוצר מסוים מתקבלת על ידי כמה אנשים, והחלטת הרכישה עצמה היא שרשרת ארוכה.
הכרת תכונות אלה תעזור לך לקדם את המוצרים שלך בשוק b2b בצורה יעילה יותר.
